Sell-through rate : le pourcentage qui révèle si votre stock vit ou dort

Mis à jour le 6 juillet 2026 · 14 min de lecture · Par L'équipe Margeo

Le sell-through rate (taux d'écoulement) mesure la part de votre stock que vous vendez sur une période donnée. C'est le KPI qui transforme une impression floue de « ça part plus ou moins » en décision concrète : baisser un prix, faire un lot, changer de canal ou arrêter une catégorie. Contrairement au ROI qui juge la rentabilité, le sell-through juge la vitesse — et donc la santé de votre trésorerie.

Pourquoi ce KPI est central pour un revendeur

En achat-revente sur Vinted, Leboncoin ou eBay, votre stock est votre trésorerie. Tant qu'un article n'est pas vendu, l'argent investi à l'achat reste immobilisé. Le sell-through vous dit combien de ce capital se libère chaque mois.

• Il mesure la vitesse du cash — un stock qui tourne vite rembourse plus vite vos achats et vous permet de réinvestir
• Il protège votre BFR — faible sell-through = argent bloqué, place occupée, remises forcées à J+45
• Il complète le ROI — un achat très rentable peut être mauvais s'il met 4 mois à sortir
• Il révèle les catégories lentes avant qu'elles deviennent un cimetière d'invendus
• Il guide le sourcing — un fournisseur avec sell-through chroniquement sous 40 % doit être coupé

Un revendeur à 24 000 € de CA annuel avec 3 000 € de stock actif et un sell-through mensuel de 50 % immobilise en permanence 1 500 € qui ne génèrent rien. À 70 %, ce capital bloqué tombe à 900 € — soit 600 € de plus pour réinvestir chaque mois.

Sell-through, ROI et GMROI : trois KPI complémentaires

Ne confondez pas ces indicateurs. Ils répondent à des questions différentes :

Un jeu rétro avec ROI de 120 % mais sell-through de 25 % sur 60 jours bloque 80 € de capital pendant deux mois. Une veste vintage à ROI 45 % mais sell-through 85 % en 15 jours libère le cash pour le prochain lot. Les deux KPI se lisent ensemble.

Comment calculer le sell-through correctement

Formule standard sur 30 jours glissants

Variantes utiles

• Par pack/fournisseur — mesure la qualité de chaque source d'approvisionnement
• Par plateforme — un même article peut tourner à 80 % sur Vinted et 30 % sur eBay
• Par tranche de prix — les articles à 8-15 € tournent souvent plus vite que ceux à 50 €+
• Par saison — comparez juin à juin, pas juin à décembre (manteaux vs t-shirts)

Ce qu'il faut inclure dans le stock de départ

Comptez uniquement les articles déjà listés et disponibles à la vente au début de la période. N'incluez pas :

• Les pièces en attente de tri ou de photo
• Les articles réservés en lot non publié
• Le stock en transit (acheté mais pas reçu)
• Les pièces retournées en attente de remise en vente (comptez-les à la date de re-listing)

Seuils repères sur 30 jours

Sell-through cible par niche et plateforme

Les seuils varient selon le type de produit, le panier moyen et le canal. Voici des repères observés en achat-revente française en 2026 :

Ne comparez jamais le sell-through d'un sac à 400 € avec celui d'un t-shirt à 12 €. Utilisez le GMROI pour l'assortiment global et le sell-through pour les décisions opérationnelles (prix, canal, sourcing).

Les 6 leviers pour accélérer le sell-through

Quand votre taux d'écoulement descend sous 50 %, ces six actions ont l'impact le plus direct — dans l'ordre de rapidité d'effet :

Courbe de prix : calendrier d'actions

Ne baissez pas au feeling. Appliquez une courbe structurée pour protéger la marge tout en accélérant la rotation :

Cas chiffré : lot textile 80 pièces, sell-through à 52 %

Profil type : revendeur Vinted Pro, lot de 80 pièces grade B acheté 320 € (4 €/u) + transport 35 € = 355 € investis. Listées le 1er mars, suivi au 31 mars.

À 52,5 %, le lot est en zone « moyen ». Sans action à J+21, le sell-through à 60 jours plafonnerait à 58 % et le capital bloqué monterait à 250 €. La courbe de prix et le lot enfant ramènent le taux vers 72 % — soit 19 points de gain et 80 € de BFR libérés.

Sell-through et BFR : le lien direct

Le BFR (besoin en fonds de roulement) d'un revendeur, c'est essentiellement la valeur de votre stock actif plus vos créances en cours, moins vos dettes fournisseurs. Le sell-through contrôle directement ce poste.

À 12,3 % de cotisations URSSAF sur le CA, chaque euro immobilisé trop longtemps ne coûte pas seulement l'opportunité de réinvestir — il retarde aussi votre remontée vers le plafond micro-BIC de 203 100 €.

Sell-through et stock mort

Le stock mort n'arrive pas d'un coup. Il commence par des articles moyens que vous laissez traîner parce qu'ils « finiront bien par partir ». Suivre le sell-through par catégorie vous force à traiter les invendus comme un problème de capital, pas seulement de rangement.

Règle pratique : tout article avec sell-through individuel de 0 % à J+45 entre dans la catégorie « stock dormant ». À J+60 sans vente, il devient du stock mort — à liquider, loter ou sortir du stock actif.

Pièges de calcul fréquents

• Inclure des articles non listés dans le stock de départ — dilue le taux et masque les problèmes de publication
• Mélanger plusieurs périodes — un sell-through « depuis le début » n'a pas de sens opérationnel
• Comparer des saisons différentes — manteaux en juillet vs en novembre
• Ne regarder que le global — 70 % global peut cacher une catégorie à 15 %
• Ignorer les retours — un article retourné et re-vendu compte deux fois si mal suivi
• Oublier les ventes hors plateforme — vente locale ou lot Leboncoin non enregistré fausse le calcul

Cadre fiscal : sell-through et micro-BIC 2026

Le sell-through n'a pas de ligne fiscale dédiée, mais il impacte directement votre rentabilité nette après charges. Paramètres 2026 pour un revendeur en micro-BIC :

• Cotisations URSSAF : 12,3 % du CA encaissé (vente de marchandises, code APE 4791B)
• Plafond CA micro-BIC : 203 100 €/an — au-delà, bascule vers le régime réel
• ACRE 1re année : taux réduit à 9,3 % du CA (sell-through identique, charges réduites)
• Abattement fiscal forfaitaire : 71 % du CA pour le calcul de l'impôt sur le revenu
• DAC7 : déclaration automatique par les plateformes dès 2 000 € encaissés ou 30 ventes/an

Un sell-through faible retarde l'encaissement du CA — donc le paiement des cotisations trimestrielles, mais aussi la progression vers les seuils DAC7. Un stock qui dort à 2 000 € de valeur, c'est du CA futur bloqué sur lequel vous paierez quand même l'espace de stockage et votre temps.

Consultez notre guide sur le seuil DAC7 et la déclaration plateformes.

Les 6 erreurs qui plombent le sell-through

• Acheter trop de volume sans canal rodé — 200 pièces avec sell-through à 30 % = BFR catastrophique
• Ne pas segmenter par catégorie — le global masque les niches mortes
• Attendre J+60 pour baisser le prix — à J+60, le sell-through est souvent irrécupérable
• Lister sur une seule plateforme — un canal saturé tue la rotation
• Photos médiocres sur 30 % du stock — ces articles plombent le sell-through global
• Confondre sell-through et taux de marge — vendre vite à perte n'améliore rien

Piloter le sell-through dans Margeo

Sans outil, le sell-through se calcule à la main dans un tableur — faisable à 50 articles, ingérable à 500. Dans Margeo :

• Pack par lot/fournisseur — rattachez chaque article et suivez le sell-through par source
• Délai moyen de vente — alerte automatique sur les articles > 30 jours
• Stock dormant — liste des articles sans vente depuis X jours
• Seuil de remboursement — à partir de quel CA le lot est rentable
• Simulation prix — impact d'une baisse de 10 % sur la marge nette
• Préparation DAC7 — CA et ventes par plateforme exportables

Croisez le sell-through avec le COGS et le ROI pour décider si un fournisseur mérite un réassort.

Questions fréquentes